04 Etapas para uma Negociação Empresarial de Sucesso

O mundo empresarial tem vivido um momento de extrema competição e volatilidade. Ao mesmo tempo, nunca se falou tanto sobre relações humanas e como elas afetam o nosso dia a dia. Ao utilizar o conhecimento a respeito do ser humano, é possível que as técnicas de negociação empresarial possam ajudar a maximizar os seus resultados.

Isso porque diversas são as situações em que negociamos nas nossas vidas. Na verdade, sempre que lidamos com pessoas e, em determinados momentos, faz-se necessário negociar com elas. Os temas são os mais variados possíveis e podem ser demandados desde tarefas domésticas até a fusão de uma grande corporação.

Saber negociar pode representar o sucesso ou o fracasso de muitas estratégias (ou a falta delas) no universo dos negócios. Por isso, é preciso aprofundar-se e buscar conhecimentos e técnicas sobre negociação.

É importante já deixar claro que este conteúdo não se refere a técnicas de “barganha” e sim ao tipo de negociação conhecida como “ganha-ganha”. A própria informação compartilhada aqui será útil para ambas as partes, numa espécie de equilíbrio e não uma negociação em que apenas uma parte ganha.

Por isso, preparamos com o auxílio do Dr. Renan Martins, advogado e presidente da Comissão de Mediação, Conciliação e Arbitragem da OAB-GO, e vice-presidente da Comissão de Mediação e Arbitragem do IBREI – Instituto Brasileiro de Desenvolvimento das Relações Empresariais Internacionais, as 04 etapas fundamentais para uma negociação empresarial de sucesso.

Etapa 01 – Preparação

Não raro, percebemos um grande erro nas negociações empresariais: as pessoas começam uma negociação sem preparo ou planejamento. “Na verdade, achamos que sabemos negociar. Mas quando vamos para uma rodada de negociação com outra empresa, ou negociador, é comum ir direto ao assunto”, explica Renan Martins.

O especialista nos traz então um novo jeito de negociar com foco no planejamento. “O objetivo do planejamento é ter uma base sólida de informações para que possamos prosseguir no relacionamento e na negociação.”

Para isso, recomenda o uso da ferramenta Matriz de Swot (Strengths= Forças, Weaknesses= Fraquezas, Oportunities= Oportunidades e Ameaças= Threats). 

Como mostra a figura abaixo:

Lembrando que a Matriz é dividida entre fatores internos (quando deve-se olhar para o negócio em si) e em fatores externos (quando é necessário observar o mercado, os concorrentes, as tendências). Coloque todas as informações no quadro para ajudar a visualizar melhor as bases da negociação.

O grande diferencial da ferramenta é uma análise cruzada proposta pelo especialista:

• FORÇAS que potencializam quais oportunidades; (Esse é o grande diferencial do seu negócio na negociação)
• FORÇAS que combatem quais ameaças; (Esse item também deve ser muito observado na negociação)
• FRAQUEZAS que prejudicam quais oportunidades;
• FRAQUEZAS que potencializam quais ameaças.

Conheça seu interlocutor

O primeiro ponto desse tópico começa pelo grau elevado de autoconhecimento do próprio negociador. Aqui vale a máxima de Sócrates: “Conhece-te a ti mesmo” (Qual é o seu grau de resiliência, do que está disposto a abrir mão, qual é o seu limite antes de perder a calma etc)

Posteriormente, é muito importante reservar um tempo para conhecer a pessoa que se sentará com você na mesa de negociação, ou seja, o seu interlocutor. Não basta apenas compreender o que ela diz ou como se expressa, mas procurar entender como ela funciona no inconsciente, quais são suas origens, quais suas experiências e vivências, em qual atividade atua e quais características peculiares nesse ramo. 

“Quanto mais você conhece o seu interlocutor, mais rápida será a sua interlocução, melhor será sua comunicação com a pessoa do seu lado, para que atinjam objetivos em comum, para que maximizem e potencializem seus ganhos”, alerta.

 Aí vão algumas dicas para estabelecer um relacionamento com o interlocutor:

• Recorrer a artigos publicados na internet para entender o posicionamento dele;
• Pesquisar nas mídias sociais seu estilo de vida e preferências, hobbies e valores (pessoais e profissionais);
• Identificar a personalidade do seu interlocutor pode ajudar a encontrar formas de persuadi-lo de maneira mais eficaz.

A partir desse levantamento de informações, será provável que você consiga se comunicar de maneira mais assertiva com o seu interlocutor, pois “de nada adianta planejar um discurso de negociação que a outra parte não entenda”.

Mapear a Zona de Possível Acordo (ZOPA)

Ainda na preparação, o Dr. Renan trouxe mais uma ferramenta para ajudar nesta importante fase. Baseada no Projeto de Negociação da Universidade de Harvard e apresentada no livro Como Chegar ao Sim de William L. Ury, Roger Fischer e Bruce Patton, a metodologia ajuda a identificar as melhores e as piores alternativas para os dois lados dentro da negociação. 

Como mostra a figura:

Identificar a Melhor Alternativa a um Acordo Negociado (BATNA) e também a Pior Alternativa a um Acordo Negociado (WATNA) das duas partes é o ponto de partida. Em seguida, haverá um ponto de convergência das melhores alternativas que será chamado de ZOPA, Zona de Possível Acordo.

Exemplo:

Empresa 01	Empresa 02
BATNA: R$ 50.000	BATNA: R$ 40.000
WATNA: R$ 10.000	WATNA: R$ 25.000
ZOPA: Entre R$ 25.000 e R$ 40.000

Etapa 02 – Abertura

Vamos imaginar que até aqui você já tenha sistematizado informações valiosas sobre o interlocutor, o mercado, sobre seu negócio, bem como sobre as possibilidades de um acordo. 

Agora já é possível agendar um local para iniciar a negociação. Esse é um ponto muito relevante dentro das etapas da negociação, pois, de acordo com o Dr. Renan, o ambiente pode tanto contribuir quanto atrapalhar o processo. “Muitos negócios não são fechados em salas de reunião, e sim em restaurantes, durante um almoço ou jantar, ou em cafeterias.”

Estabeleça confiança

No momento de começar a negociação, você não deverá se preocupar com todos os dados levantados de BATNA e WATNA, por exemplo, e sim em estabelecer a confiança. Esse é um ponto crítico nas negociações. 

Nesta etapa é fundamental estabelecer um relacionamento, gerar uma empatia com o interlocutor. Basta trazer a situação para a vida pessoal: nos sentimos muito mais à vontade em negociar com conhecidos e amigos do que com pessoas estranhas.

Para estabelecer a confiança, a dica do especialista “é conversar de tudo, menos do negócio que vocês vão fazer”. 

Além disso, dentro do processo de conversas pré-negociação, existe uma técnica chamada Rapport, que seria uma etapa de quebra-gelo, de criar uma conexão, de estabelecer um relacionamento e confiança com o interlocutor.

O tempo de estabelecimento do vínculo entre as partes é uma questão de sensibilidade do negociador, que deverá observar todo o contexto. 

Como saber se o rapport foi estabelecido? 

Essa é uma dúvida muito recorrente. Imagine a seguinte situação: 

Você está conversando com uma pessoa que tem a expressão fechada e braços cruzados. Em seguida, você começa a falar de assuntos que interessem a ela, pois você já fez o levantamento de informações e faz comentários sobre o vinho, o esporte ou o carro preferido da pessoa. É provável que as feições fechadas se desfaçam uma vez que o interlocutor passou a ter interesse no assunto.

Com um clima melhor, e com os negociadores mais à vontade, chegou a hora de tratar do assunto da negociação.

Etapa 03 – Negociação

Depois de estabelecer a confiança, o professor Renan recomenda que o negociador use um outro consenso muito indicado no processo de negociação, que é o “Golden Circle”, conceito de Simon Sinek (apresentado neste TED) e que representa a resposta às perguntas: “Por quê”, “Como” e “O quê?”

Primeiro o negociador, deve falar sobre uma ideia de por que estão reunidos naquele momento, por que o produto ou serviço ofertado é relevante. Depois, deve falar sobre como vão estabelecer a negociação e sobre o que poderão usar (formas de negociar) para negociar.

Você pode estar se perguntando: Pra que tantas etapas? Antes de negociar, eu preparo uma proposta entrego nas mãos do meu interlocutor e espero a resposta!

O especialista garante que o estilo proposto de negociação, baseada em princípios (Modelo de Harvard) pode trazer ganhos mútuos e duradouros, em detrimento a uma negociação por posição, em que as partes não cedem e geralmente querem levar vantagem sobre a outra. “Numa barganha, é tudo ou nada. É vencer ou vencer, sugar o máximo da outra pessoa.”

A negociação de acordo com o modelo de Harvard segue os seguintes princípios (Roger Fischer e William Ury):

• Separe as PESSOAS do problema
• Concentre-se nos INTERESSES, não nas posições
• Invente OPÇÕES de ganhos mútuos
• Insista em CRITÉRIOS OBJETIVOS

Em seguida, o professor Renan apresentou ferramentas extremamente úteis para etapa, disponibilizadas no livro “Caixa de ferramentas em mediação: Aportes práticos e teóricos” de Tânia Almeida:

Rapport	Enquadre
Escuta ativa	Validação
Reforço positivo	I message
Caucus – sessão privada	Parafraseamento
Recontextualização	Criação de opções
Teste de Realidade	Organização de critérios objetivos
Transformação do “ou” em “e”
Resumo

Etapa 04 – Fechamento

Todas as pessoas, independente do ambiente e do papel desempenhado, querem obter bons resultados, felicidade e querem viver com a sensação de alcançar seus sonhos, sejam pessoais ou profissionais.

Chegou então a hora de firmar o acordo e estabelecer o fechamento da negociação. Com base em princípios, usando ferramentas certas, expressando sempre interesse em ganhos mútuos, certamente você obterá muito resultado na negociação. Já pode assinar o contrato e fechar o negócio. 

Chegar até aqui mostra que você se preparou e teve disposição e interesse pelas outras pessoas com que você negociou durante as etapas mencionadas. Parabéns! Agora você já pode continuar se especializando ainda mais neste conhecimento muito útil para o mundo dos negócios.

Ficou interessado no assunto, nossa dica é assistir ao webnário completo do Dr. Renan sobre Negociação Empresarial. Deixe seu e-mail que logo redirecionaremos você para assistir à palestra.